Marketing y las emociones.

Detrás de la compra de un producto existe una  ¿razón o emoción?

El 75% de las decisiones que tomamos, se toman de forma inconsciente, es decir, compramos guiados por una emoción y luego creamos una justificación que racionalice la decisión de compra. A través de las  emociones,  podemos fundar lealtad y hacer que las personas se identifiquen y desarrollen sentimientos favorables hacia las marcas.

¿Cómo identifican estas emociones las marcas?

  • identificando la emoción del cliente.
  • Fomentando la emoción positiva.
  • Reforzando la decisión de compra.

Estos sentimientos creados en los clientes llevan al uso del marketing de experiencias. Este tipo de marketing se basa en provocar sentimientos y emociones en el cliente para que conecten con la marca, donde al vender el producto, se está vendiendo una experiencia en torno a este, proporcionando placer y bienestar, es decir, la experiencia del consumidor desata una emoción en la marca que deriva a la fidelización.

Basado en provocar sentimientos y emociones en el cliente para que conecte con la marca, Marc Gobé desarrolló el marketing emocional. Este describe cómo establecer vínculos afectivos duraderos con los clientes para que sientan la marca como algo propio. como ejemplo se podrían destacar apple y nike. Este tipo de marketing, deja atrás la publicidad basada en  resaltar los beneficios de los productos y destaca valores asociados al anhelo, deseo y aspiración interna del posible consumidor. Se capta la atención a través de imágenes que emocionen. Cuanto más intensa sea la emoción generada, más profunda será la conexión neurológica.

Pero, ¿De qué forma pueden hacer que las emociones y sentimientos sean interiorizados?

 Es muy sencillo, la información llega a nuestro cerebro a través de los cinco sentidos, por lo tanto entra en juego el marketing sensorial, donde buscan elementos cercanos que hacen que nuestro cerebro asocie y fije el recuerdo fuertemente. Un ejemplo muy claro sería el olor a palomitas en la entrada del cine. El objetivo es hacer que la persona se vea inducida a probar el producto o servicio que se está promocionando.


Las distintas técnicas que utilizan son:

  • Aromarketing. Mediante el uso de aromas, generan en el inconsciente del cliente una idea de lo que pueden conseguir al consumir, o comprar un producto o servicio. Ejemplo: azahar, ayuda a que la gente permanezca más tiempo en el punto de venta.
  • Marketing visual. A través del diseño del producto se consigue reconocer y diferenciar las marcas. Ejemplo: el color azul en los productos de limpieza donde refuerza la frescura.
  • Marketing táctil. Implica el contacto directo y  físico con el producto además exige la participación activa del consumidor. Ejemplo: El uso de tejidos agradables.
  • Marketing auditivo. A través de la música y la voz se establece una conexión muy fuerte con el consumidor, creando el ambiente necesario para estimular las ventas. Ejemplo: la canción de coca cola.
  • Marketing gustativo. Es el más complejo, ya que influyen diferentes percepciones y es más difícil de comunicar. Ejemplo los puestos que ponen en grandes superficies donde para darse a conocer te dan una muestra del producto para que la pruebes.

En resumen se trata de crear un ambiente positivo, en el que todo cuenta: La música, la fragancia, la iluminación, la decoración…Sentir, tocar, oler y escuchar las marcas que se exhiben en los puntos de venta, resulta fundamental a la hora de crear experiencia de compra y consumo atractiva.

Si queréis saber más sobre cómo funcionan las elecciones irracionales a la hora de elegir los productos que compramos, os dejo un link a un vídeo muy interesante.


Blanca Martínez Mármol.

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